Telefonmarketing

Trotz der Wichtigkeit und Bedeutung dieser Kundenkontaktstelle liegt hier in vielen Unternehmen erhebliches Potenzial brach, bzw. wird nur unzureichend genutzt oder führt manchmal sogar zur Abwanderung von Kunden. Richtig telefonieren kann ein erhebliches Potenzial in den Bereichen Kundengewinnung und Kundenbindung freisetzen. Diese so wichtigen Techniken bis hin zum professionellen Telefonmarketing vermittelt Ihnen dieses praxisnahe Telefonmarketing-Seminar.

Einleitung

  • Stellung des Telefon-Marketing (TM) im Rahmen des Marketing
  • Aufgaben und Einsatzbereiche des TM
  • Vor- und Nachteile des TM
  • Eignung des TM in der Praxis
  • Rechtliche Situation des TM

Grundlagen der Kommunikation

  • Kommunikationsmittel Sprache
  • Sach- und Beziehungsebenen von Gesprächen
  • Übungen

Grundlagen der Gesprächsführung

  • Methoden der Gesprächssteuerung
  • Sprachliche Instrumente
  • Selbstwort- und Reizwörter
  • Übungen

Aktives Hinhören

  • Das Gleichgewicht in der Gesprächsführung
  • Übungen

Die Fragetechnik

  • Interessenkurve
  • Übungen

Die wichtigsten Telefonregeln

  • Die häufigsten Telefonfehler
  • Die zehn wichtigsten Telefonregeln

Positives Telefon-Marketing

  • Kundenorientierte Gestaltung des passiven TM
  • Aufbau des passiven TM – Gesprächs zur Kundengewinnung

Aktives Telefon-Marketing

  • Aufbau des aktiven TM-Gespräches
  • Aufhänger für Gesprächseinstieg
  • Aufbau des aktiven TM-Gespräches bei Stammkunden-Gesprächen
  • Telefon-Skript
  • Gesprächsleitfaden für die erfolgreiche Terminvereinbarung
  • Übungen

Übungsblatt Argumentationstechnik

  • Merkmal-Vorteil-Nutzen-Übersetzung
  • Übungen

Einwandbehandlungstechnik

  • 10 x Verhalten bei Kundeneinwänden
  • 10 dialektische Möglichkeiten zur Einwandbehandlung
  • Abfangformulierungen zur Einwandbehandlung
  • Übungen

Abschlussphase

  • Der Abschluss
  • Kaufsignale
  • Übungen

Abschlusstechnik

  • Vorgehen bei der Abschlusstechnik
  • Abschlusstechniken und Reaktionsauslöser
  • Übungen

Praxistraining an der Telefonanlage
Anhang

  • Buchstabieralphabet
  • TM-Beobachtungsbogen
  • Checklisten zur Überprüfung der persönlichen Telefonsituation

Tages-Clearing / Zielvereinbarung

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